Comment trouver des clients (Massage pro) ?

Avant d’aborder le sujet de comment trouver des clients dans le massage bien-être il me faut repartir sur les bases.

Comme je l’ai souvent répété au cours d’autres articles, le massage est une prestation de service à la personne, un « produit » que l’on vend. Et comme toute activité vendant un produit, sans client, on ferme boutique.

Jusque-là, apriori, je ne vous apprends rien (du moins je l’espère).

Vous aurez beau suivre des dizaines de formations et apprendre toutes sortes de protocoles, avoir la table de massage la plus luxueuse, le cabinet le mieux décoré de la planète, confectionner des huiles de massages avec des ingrédients magiques, ou encore faire des incantations mystiques afin de vous nourrir de l’énergie de la terre, cela ne changera rien au fait que la clientèle ne viendra pas chez vous toute seule.

Il est ici une vérité qu’il vous faut intégrer le plus rapidement possible :

Un massage de qualité moyenne bien vendu générera plus de bénéfices qu’un massage exceptionnel mal vendu.

C’est injuste, c’est triste, mais c’est comme ça.

Plus vite vous aurez accepté la chose et plus vite vous vous tournerez vers l’indispensable travail qui vous permettra enfin de vivre de votre activité : la prospection clientèle.

Il ne faut pas vous leurrer, même si le massage est la discipline qui vous permettra de gagner de l’argent, elle n’est que la partie visible de l’iceberg qui constituera l’ensemble de votre activité.

Ce sont vos travaux de recherche, de prospection, de construction de moyens de promotion, vos réseaux sociaux, votre site internet et l’élaboration de vos stratégies commerciales qui constitueront la majeure partie de votre travail.

Mais voyons ça d’un peu plus près.

Quel type de « produit » est le massage bien-être ?

Avant de continuer, il me faut vous replacer la prestation de service « massage » dans le paysage commercial.
Le massage est ce que j’appelle un produit de « luxe éphémère ».

Le client se fait masser, il est détendu pour le reste de la journée et le lendemain la prestation est déjà presque sortie de sa mémoire.

Le massage est un luxe du fait qu’il n’est pas un élément vital ou indispensable. C’est un instant de bien-être que l’on s’offre, ou que l’on offre à quelqu’un. Un plaisir à un instant T.

Il est éphémère dans le fait qu’il est un luxe immédiat et sans apport « visible et renouvelable dans le temps », au même titre qu’une gourmandise ou un repas dans un bon restaurant.

A titre de comparaison, lorsque vous achetez une nouvelle paire de chaussure, une voiture plus récente ou un nouveau téléviseur, c’est un luxe.

Mais il ne sera pas éphémère car vous aurez un rappel concret de ce luxe à chaque fois que vous porterez vos chaussures, conduirez ou regarderez votre télévision.

Je vois d’ici certains hausser les sourcils en lisant ces lignes …

Mon propos n’est pas de faire passer le massage bien-être pour une activité futile ou de seconde zone.

Oui, les bienfaits du massage ne sont plus à prouver.

Oui, se faire masser régulièrement participe (en parallèle d’un accompagnement médical adapté) à soulager certaines pathologies.

Oui, se faire masser régulièrement permet (en parallèle d’une bonne hygiène de vie et d’une activité régulière) d’affiner sa silhouette et être en meilleure santé.

Il est vrai également que certaines personnes, pour des massages spécifiques et dans un but bien précis, pourront prendre des forfaits de plusieurs massages ou devenir des clients réguliers (Massage minceur, récupération sportive…).

Je suis parfaitement au fait de toutes ces choses.

Mais autant vous le dire tout de suite, ces clients ne sont pas les plus nombreux, et baser son modèle économique sur ce genre d’opportunité me semble être d’un optimisme assez exagéré, voire dangereux (tout du moins en début d’activité).

Le but de ce préambule est de bien vous faire comprendre comment « la plupart des clients » appréhende le fait de s’offrir un massage et pourquoi c’est à VOUS d’aller les chercher pour les convaincre de faire appel à vos services.

Car même s’il est vrai que l’envie de s’offrir un massage peut être une envie spontanée :

« Je m’offrirais bien un massage » -> Je cherche une prestation de massage autour de moi -> Je trouve un(e) praticien(ne) qui me semble convenable -> Je réserve. (D’où l’importance de travailler la visibilité de son activité sur internet).

Elle peut être également une envie suggérée. Et c’est exactement là que se situe votre travail de prospection :

Susciter l’envie d’un massage -> Convaincre de venir chez vous -> Vendre votre prestation.

« Le bon vieux bouche-à-oreille »

« Fais quelques flyers, laisse-les dans les boites aux lettres et avec le bouche-à-oreille, ta clientèle se fera petit à petit. »

« Tu fais 2 massages par mois ? Ne t’inquiètes pas, le bouche-à-oreille prend du temps mais ça va payer ! »

Le bouche-à-oreille …

Alors oui, le bouche-à-oreille existe et il est un indicateur fiable de la qualité de vos prestations et de votre relation clientèle.

Mais le prendre comme un facteur important (voire unique) du développement de votre activité risque de vous conduire vers une cruelle déception.

Attendre que l’un de vos clients vous recommande à plusieurs autres clients potentiels, puis que l’un d’entre eux se décide à prendre un rendez-vous, qu’il parle ensuite de vous à d’autres personnes… Il va falloir être patient. Très patient.

Sans compter que la concurrence ne restera peut-être pas si passive, elle…

Et tout ceci, en espérant que chaque séance se passe bien…

Car autant un client ne parlera pas forcément d’un massage très agréable qu’il aura reçu chez son (sa) masseur(se) préféré(e), il le fera de façon certaine si une séance s’est mal déroulée.

Le bouche-à-oreille fonctionne dans les deux sens et il est beaucoup plus prolixe en ce qui concerne les mauvaises expériences.
Loin de moi l’idée de dénigrer ce phénomène inhérent à toute activité de prestation de service, mais il me semble important d’en établir un portrait réaliste et objectif.

Il existe cependant un bouche-à-oreille 2.0 qui lui, mérite que l’on s’y attarde un peu plus. Mais j’en parlerai au cours d’un article futur, car le sujet est dense.

Mon but, au travers de ce blog, n’est pas de vous vendre du rêve, mais bien de vous dépeindre la réalité des choses.

Nous avons donc vu que :

– Le massage est un luxe éphémère que les clients s’offrent ou offrent à une personne tierce.

– Qu’il vous faudra aller chercher, vous-même, votre clientèle.

– Que l’important n’est pas tant le massage que vous pratiquez mais votre manière de le vendre (même s’il se doit d’être de bonne qualité pour espérer prospérer).640

Où trouver des clients à ses débuts dans le massage ?

A moins d’avoir une confiance en soi démesurée, il est fort probable qu’à vos débuts vous soyez victime du « syndrome de l’imposteur ». C’est le fait de ne pas vous sentir encore « légitime » pour vendre vos massages.

C’est tout à fait normal, cela touche la plupart des praticiens en début de carrière et, je vous rassure, ce sentiment est totalement subjectif.

Cependant, il va vous falloir le dépasser. Tous les masseur(se)s ont eu leurs premières fois et s’ils y sont arrivés, il n’y a pas de raison que vous n’y arriviez pas.

Plus vous vous serez entraîné, plus vous aurez répété les protocoles, plus vous aurez eu des retours positifs sur vos séances « gratuites » par votre entourage (conjoint(e), famille, amis), plus vous aurez confiance en vous.

Votre confiance en vous et en votre pratique participera à rendre votre discours de prospection plus crédible et donc plus vendeur.

Mais revenons-en au sujet de ce paragraphe …

Vous venez de vous installer, vous êtes équipé et vous êtes fin prêt pour débuter votre activité mais… personne ne vous connait.
Avant que vous ne deveniez une référence dans votre métier et que les gens se bousculent pour rentrer dans votre « réserve de clientèle », il va falloir tout d’abord vous connecter avec des « réserves de clientèle » déjà existantes.

Il n’est évidemment pas question d’aller racoler la clientèle d’un confrère ou d’une consœur, mais de cibler les lieux dont la clientèle sera potentiellement intéressée par vos services.

Et ces lieux ne manquent pas :

• Les salons d’esthétique
• Les coiffeurs
• Les hôtels et maisons d’hôtes
• Les campings, centres de vacances
• Les entreprises
• Certains salons de massage (qui sous-traitent avec des indépendants)
• Certaines agences événementielles
• Les salles de sports
• Les centres de bien-être
• Les maisons de retraite
• Certains hôpitaux
• Les sites internet de référencement*

C’est une liste non exhaustive de structures susceptibles d’avoir une clientèle intéressée par vos massages.
Il est important de comprendre que chaque masseur(se) bien-être aura des retours différents sur l’une ou l’autre de ces structures et aura également ses préférences.

Il m’est donc difficile de vous dire vers quel secteur vous orienter en premier. Visez large et resserrez la cible au fil de vos retours.

*En ce qui concerne « les sites internet de référencement », je vous invite à lire l’article « Développer le massage sur internet » où j’aborde ce sujet en profondeur.

Comment contacter ces entreprises pour proposer les massages ?

Maintenant que vous avez ciblé les lieux, il vous faut les contacter… et autant vous le dire tout de suite, envoyer un mail ou passer en coup de vent déposer un flyer ou une carte de visite ne sera pas suffisant.

Il vous faudra préparer votre argumentaire et vos moyens de communication et, si possible, trouver pour chaque structure LA personne compétente à qui proposer vos services.

Il est une chose certaine, si la personne que vous allez contacter afin de vous « connecter » à sa « réserve de clientèle » ne tire aucun profit à parler de vous, vos cartes de visite ou autres flyers se retrouveront rapidement pliés en quatre pour caler le pied d’une table bancale.

A vous de trouver l’investissement que vous voulez mettre dans la balance afin de susciter l’intérêt de votre interlocuteur à conseiller vos services.

Il est important de comprendre qu’au départ il vous faudra faire des concessions (dans la limite du raisonnable bien évidemment).

Il sera toujours plus intéressant d’avoir un profit moins élevé sur des massages obtenus grâce à une réserve de clientèle tierce, que 100% des profits sur 0 massage.

Au fil du développement de votre activité, vous aurez tout le loisir de renégocier vos accords, vos tarifs, vos disponibilités et vos partenariats.

Les opportunités peuvent se trouver partout, encore faut-il avoir l’audace d’aller les chercher !

Les erreurs à éviter lorsque l’on recherche des clients :

Comme peut-être vous à ce moment, j’ai été un masseur bien-être débutant (ou en devenir). Et il y a quelques erreurs ou actions inutiles qui m’ont fait perdre du temps et de l’argent.

Je vous en liste quelques-unes ci-dessous :

Acheter des milliers de flyers pour faire de la prospection sauvage

Le ratio moyen pour ce genre de prospection est de 2 clients obtenus pour 1000 flyers distribués (la moyenne haute).
En regardant les tarifs pour 1000 flyers édités, vous pourriez penser que cela pourrait tout de même être rentable, mais ce n’est pas le cas.

Car outre le temps passé pour réaliser votre flyer, il va falloir les distribuer.

Croyez-en mon expérience, quand, après tout ce travail, vous ne recevrez qu’un seul appel (qui ne se transformera pas forcément en rendez-vous), vous serez rapidement écœuré de la chose.

Sans compter que vous aurez participé activement à la saleté de votre quartier, l’exaspération de vos voisins et que cela vous aura coûté de l’argent.

Vendre vos prestations à un prix trop bas :

Cette idée vous traversera certainement la tête à un moment ou à un autre. Mais là encore, ce n’est pas une bonne idée.
Outre le fait de donner au massage une image de service de seconde zone, vous risquez d’être catalogué(e) comme masseur(euse) low-cost.

Les prix bas laissent sous-entendre un service de moindre qualité (même si dans les faits, cela ne sera pas le cas).
De plus, les quelques clients qui viendront vous voir à ce prix défiant toute concurrence, ne reviendront pas si vous augmentez les prix par la suite, même si vous leur avez fait le meilleur massage du monde.

Le massage demande également un certain investissement physique et, vendu à un prix trop bas, une fois les charges légales enlevées, le rapport travail/rentabilité sera faible et risque de vous décourager à la longue.

Pour finir, selon le lieu où vous exercez, vous pourrez malgré vous entrainer votre activité vers une course à la baisse des prix des prestations dans votre secteur géographique, ce qui ne sera profitable à personne.

Trop compter sur d’autres personnes pour faire votre promotion :

Lorsque vous vous lancez, votre entourage (familial et amical) vous manifestera certainement beaucoup de soutien et sera plein de promesses de publicité auprès de ses connaissances.

Je ne remets évidemment pas en cause leur sincérité et leur bienveillance à votre égard, mais ne comptez pas trop dessus non plus.

Peut-être qu’ils vous apporteront quelques rares clients, ponctuellement, mais ils ne se transformeront pas en VRP ultra-motivés passant leurs journées à développer votre clientèle.

Ne comptez que sur vous, le reste ne sera que du bonus.

Dépenser des sommes astronomiques pour votre site internet et son référencement.

Il existe de nombreux moyens de créer votre site internet par vous-même : Wix, Joomla, WordPress et bien d’autres …

Ma préférence va de loin vers WordPress , mais là n’est pas l’important.

Vous pourrez, avec chacun de ces outils, vous créer un petit site vitrine (sans moyen de réservation en ligne) pour quelques euros et qui sera largement suffisant pour vos débuts.

Car vous trouverez certainement des solutions tout-en-un (Site internet + référencement) ou encore des sociétés qui vous promettront d’être en première page de Google en échange d’un abonnement mensuel.

Cette promesse est de la poudre aux yeux.

Outre le tarif prohibitif de ces services (plus de 100€ par mois) et les conditions de rupture de contrat très compliquées, cette promesse d’apparition sur la première page de Google est trompeuse et ce pour plusieurs raisons :

– Il n’y a que 10 résultats possibles sur la première page Google : il suffit donc que 11 personnes prennent le même service que vous pour que cette promesse ne puisse pas être tenue.

– Les sites internet sont référencés sur Google pour une « expression donnée ». C’est-à-dire que vous pourrez très bien être en première page de Google pour l’expression « massage Nantes » mais en 5ème page pour « massage bien-être Nantes » : une seule lettre sur l’intitulé de recherche peut complètement changer votre position sur le célèbre moteur de recherche.

A moins que vous n’ayez une grosse trésorerie de départ et dans ce cas, il faudra BIEN vous renseigner sur le prestataire que vous choisirez afin qu’il s’occupe de votre référencement, je vous conseille de vous occuper vous-même de cet élément, voire de le laisser de côté pour le moment.

Le référencement de votre site internet est un travail de fond et de longue haleine et ce n’est pas lui qui fera la réussite de votre activité (Tout du moins au début).

Utiliser la publicité payante sur Facebook et Google sans y être formé

La pub Facebook et celle de Google sont des usines à gaz et bien que très complètes, elles ont vite fait de vous faire dépenser des fortunes pour un résultat quasi nul, voire nul.

Vous serez tenté d’utiliser les BOOST de Facebook à 2€ (minimum) pour faire connaître votre nouvelle promotion, mais croyez-en mon expérience, utilisez-les plutôt pour prendre un café dans un coin sympa, ils seront mieux utilisés.

Ce genre de levier de promotion est pertinent quand vous en connaissez les subtilités et que vous avez déjà une idée de votre « Persona » (votre clientèle type) et c’est aussi grâce à votre travail préalable de prospection que vous pourrez le déterminer.

Baisser les bras trop vite

Voilà certainement l’erreur la plus courante…

Lorsque l’on se lance dans une nouvelle activité, nous sommes portés par l’énergie de la nouveauté et c’est grisant …

Mais cette énergie n’est pas éternelle et il y aura des moments difficiles et de doutes. C’est dans ces périodes qu’il vous faudra garder espoir et tenir bon.

Même si chaque histoire est différente, vivre d’une nouvelle activité prend du temps.

Chaque entreprise à succès est passée par ces périodes et c’est leur propension à tenir bon durant ces moments de doute qui leurs ont permis de réussir et de prospérer.

C’est aussi souvent après une période noire qu’arrivent les plus grandes réussites !

Masterclass vidéo : recherche de client dans le massage bien-être

Lors d’un live pour la communauté de Massage Lazarus, j’ai développé le sujet de l’acquisition clientèle dans le massage :

• Les étapes indispensables pour une bonne prospection
• Les différents points sur lesquels vous devez travailler
• Et des idées de sources de clients potentiels

Il sera un excellent complément à tout ce que nous avons vu dans cet article.

Conclusion :

La recherche de clients est la base de toute activité commerciale, le massage y compris.

Cette étape obligatoire peut faire peur et s’avérer parfois décourageante. Mais il faut garder à l’esprit que vous ne vendez n’importe quoi !

Vous proposez du bien-être, une écoute, un contact privilégié avec l’humain qui dépasse la notion mercantile de la vente de produit.

Le client n’en a pas forcément conscience mais c’est pourtant la vérité, et c’est dans cette idée que vous devez puisez votre confiance en vous.

• Oui, vous faites du démarchage clientèle mais vous ne vendez des casseroles ou des encyclopédies.
• Oui, d’autres personnes vendent la même prestation que vous, mais personne ne la propose à VOTRE manière et n’a VOTRE personnalité.

Cet élément de prospection clientèle sera également un élément très intéressant de votre développement personnel :

• Dépasser vos craintes
• Travailler vos forces
• Améliorer votre relationnel
• Travailler sur la gestion de vos émotions

Vous ne pouvez pas être perdant.

En sortant de votre zone de confort, vous vous surprendrez à faire des choses dont vous ne vous sentiez peut-être pas capable, ce qui améliorera votre estime de vous.

Croyez en vous, vous avez tout à y gagner !

J’ai récemment créé une formation qui vous accompagnera dans votre prospection clientèle, qui vous donnera toutes les bases et stratégies pour développer votre activité dans les meilleures conditions.

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